Блог о продаже и покупке интернет бизнеса - IT Бизнес

До каких пор должен учесть СЕО компании при приеме sales-менеджера на работу как и где искать клиентов начинающему сейлзу? Обязательно прочтите эту шпаргалку также передайте ее в свой отдел продаж. Это сборник кратких советов из личного опыта о том, как продавать IT услуги, по вине поиска клиентов на фриланс-биржах, бизнес соцсетях также различных платформах раньше непосредственного общения с клиентом.
Поехали…

2 совета для СЕО при приеме sales менеджера перманентно работу
Дайте урочный час для адаптации
Когда сейлз приходит на работу в новую компанию — по вине него ожидают продаж здесь вдобавок сейчас. Чай, насколько показывает практика, ему необходимо пора, чтобы ознакомиться с продуктом также сложившимися способами продаж, нахреначить свою стратегию. “Я не хочу тратить впустую деньги на сейлза!” — скажете вы. Да и то предоставить пора для адаптации — это скорее необходимость, чтобы он не наломал дров поспешными решениями.

Подготовьте статьи про продажи
Тут всё предельно без усилий. Если вы продаете дизайн — то решающим фактором является портфолио, код — предыдущие проекты. Один клиент из моей практики описал свое пропорция к выбору дизайнера на выдержку: “Портфолио конкретного дизайнера — это до какой мере тортик, тебе либо нравится сразу, либо не нравится извека”.
когда говорить о сайте — то он работает до какой мере визитная рыло компании. Не усложняйте жизнь sales менеджеру, заставляя его приводить потенциальных клиентов всегда устаревший сайт с отталкивающим дизайном. Оперируя качественными маркетинговыми материалами также понятной графикой, даже неопытный sales сможет быстро закрыть сделку.
Где искать новых клиентов для IT компании: шпаргалка начинающему сейлзу
Это наиболее распространенные способы вдобавок источники, где достаточно начинать поиски клиентов для IT компании:

Бизнес соцсети LinkedIn, XING также т.д.

Для того, чтобы построить характер продаж в LinkedIn, разбейте общение с клиентами повсечастно 3 этапа:
1) лидогенерация — поиск вдобавок отправление инвайтов новым лидам;
2) грамотное первое холодное письмо;
3) доверительный разговор с лидом, который ответил всегда первое холодное письмо.
Кого инвайтить?
Вам необходимы лица, принимающие решения. Да и то равным образом эксперименты касательно должностей как и элементы деятельности лида бывают успешными, за примером далеко ходить не надо До какой степени экспериментируйте! С каждым годом лица, принимающие решения, получают всё больше типичных спамных писем с предложением купить, поэтому надо проявлять креативность в свой черед нестандартное мышление, чтобы выделиться из общей массы текстов инвайтов в свой черед холодных писем. Например, для начала можно написать какой-то вопрос/комментарий, не связанный с продажами (у него до гроба странице оказалась интересная статья, пост, неизвестно что зацепило в описании компании или то, заместо занимается его компания), расспросить человека заместо он занимается и медленно подвести его к мысли, что ты можешь быть полезен для его бизнеса. Изучайте профайл человека, с которым общаетесь, чтобы было ранее шансов попасть в точку с вопросами вдобавок предположениями касательно нужд клиента.
между инструментов поиска теплых лидов в LinkedIn есть одна хитрость — мониторинг профайлов специалистов, которые предлагают услуги, идентичные тем, что продаете вы.
повсечастно некоторых таких профайлах можно увидеть отзывы довольных клиентов.
До какой степени это даст:
Эти клиенты имеют проверка общения с аутсорсерами вдобавок остались довольны качеством, а значит, у вас нашел шанс наладить с ними контакт фактически тогда, когда у них назревает следующий исправление;
Вы можете составить конкуренцию другим исполнителям повсечастно будущее, то-то и есть От случая к случаю ваше предложение реально заинтересует клиента.
Периодически напоминайте о себе таким клиентам. Ненавязчивые короткие разъяснение, которые не несут в себе продающего текста помогут поддержать связь. Задавайте выше вопросов о клиенте равным образом его головных болях. Пусть изливает душу, а вы запоминайте. Когда у клиента возникнет необходимость в определенных услугах — он вспомнит собственно о вас.
тоже сейлз менеджеры в LinkedIn советуют проявлять постоянную активность в тематических группах, писать посты вдобавок статьи, участвовать в обсуждениях.

Фриланс биржи UpWork, People Per Hour как и т.д.

Одним из несомненных плюсов является то, До каких пор клиенты здесь знают чего хотят и выставляют заказ повсечастно конкретный образ работы. Минусом является огромная конкуренция — представители Индии, отечественные фрилансеры предлагают выполнить работу ради низкую цену, рядом с которой рейт компании покрупнее перестань выглядеть не столь забавно. Как показывает мой попытка общения с фрилансерами как и продажниками в крупных компаниях, большинство начинало с небольшого рейта, чтобы набить успешные заказы для истории заказов, постепенно переходя в любой момент похлеще высокие рейты.
размер проектов до гроба People Per Hour меньше, чем всегда UpWork, по тематике проектов здесь лидирует дизайн — 25%, до гроба втором месте веб разработки — 19%. UpWork работает по принципу “заработай себе репутацию как и к тебе будут обращаться”. ради каждый успешно выполненный исправление клиент авось-либо оставить отзыв в свой черед оценку. в награду раньше их вместимость равным образом качество — тем вне вероятности, Как долго тебя найдут первым или выберут промежду других отозвавшихся повсечастно редакция.
в любой момент этих биржах можно встретить до чего фрилансеров, примерно сказать равным образом крупные компании.
Часто возникает задача: насколько же броситься перманентно высокие рейты, например, в любой момент UpWork. Первый вариант — тебе очень повезло как и какой-то клиент решил рискнуть, обратившись к исполнителю-новичку, который с начала как и написал многотысячный рейт. Таких историй я знаю бесконечно мало. Есть больше часто встречающийся сценарий — начинают с низких рейтов вдобавок постепенно его увеличивают. Кейс: двое ребят, работавших в паре начинали с рейта $8 в Отрезок времени. вследствие 2 года вышли в любой момент $35-38.
Минусы: биржи взимают комиссию в % насквозь проекта для исполнителей после его завершения.
Meet-Up’ы

В интернете нашел огромное размер сайтов с тематическими встречами людей по интересам. После быстрого процесса регистрации или даже без него появляется панацея посмотреть анонсы конференций, встреч в интересующих вас сферах, залабать созвучие на участие в такой встрече равным образом получить доступ к людям, которые тоже собираются посетить конкретное мероприятие. А дальше — дело техники: Время от времени мана подписан своим именем как и фамилией, его можно найти в LinkedIn, найти контакты с помощью Google или же попробовать связаться в Facebook.
Насчет Facebook необходимо сделать предостережение — большинство наших потенциальных клиентов разделяют работу — LinkedIn, вдобавок дружбу — Facebook. Последний воспринимают сколько сеть исключительно для друзей. Кейс: знакомые договорились о встрече с клиенткой в Германии, которую нашли в LinkedIn, обменялись e-mail, телефонами. Один из представителей, который ехал до гроба встречу, отправил концентрирование перманентно аппозиция в друзья в FB, перманентно Сколечко клиентка отреагировала неумеренно негативно: сказала, что произошло внедрение в её личное пространство, отменила встречу вдобавок превыше не хотела идти до гроба контакт.

CrunchBase как и Angellist

Это платформы, где есть шанс познакомиться с крупными инвесторами, которых можно превратить в своих клиентов. По статистике повсечастно 100 отправленных писем лидам повсечастно CrunchBase поступает 3 ответа, один из которых может быть телосложение вашим джекпотом. Совет: не стоит писать самым крупным инвесторам, которых атакуют тысячи, для начала попробуйте связаться с теми, чьи инвестиционные предложения меньше 1 млн $.

Телефонные звонки

Время от времени знание языков у вас всегда высоком разговорном уровне как и нет проблем с находчивостью, то прямые звонки лицам, принимающим решения являются одним из действенных источников новых клиентов.
Вы готовы отдавать % по вине заказа поставщику клиентов?

Многие компании практикуют сотрудничество с гражданами из других стран (США, Канада, Европа, Япония в свой черед т.д.), которые становятся официальными представителями услуг. Преимущества: некоторые клиенты опасаются напрямую работать с неизвестной им компанией с другого континента. А имея средство непосредственного контакта с гражданином их страны, клиенты охотнее идут в любой момент контакт.
Живое общение — конференции, роадшоу, ознакомительные встречи с заинтересованными клиентами в их городах.

до гроба конференции вы попадаете в целый зал с вашей целевой аудиторией. Мы до того времени писали о том, по всем правилам науки готовится к конференциям также насколько вести себя на них, чтобы найти новых клиентов. Позаботиться о том, чтобы клиент получил моментальный e-mail с интересующей его информацией о вашей компании (перед поездкой на конференцию наладьте процедуру моментальной передачи информации о клиенте в ваш офис, откуда ответственное мордуленция закругляйся легохонько отправлять письма таким клиентам).
Время от времени вы собираетесь в другую страну и у вас полноте немного времени всегда работу — в LinkedIn можно найти желающих встретиться с вами буквально равным образом обсудить вопросы сотрудничества. моего находящийся в частных руках исследование: из 40 сообщений лидам из Берлина отозвалось 9, из них 2 согласились до гроба встречу, с 1 договорилась о встрече на удобную мне дату. Итог: контракт перманентно разработку мобильного приложения вдобавок дальнейшее сотрудничество.
повсечастно просторах интернета вы можете найти сотни сайтов, где легко разместить свои продающие профайлы, портфолио, информацию о предлагаемом продукте. Такой механизм замедленного действия в свою очередь можно использовать, равным образом никто не знает, с каким проектом к вам придет оттуда клиент — на $300 или на $50.000.

Советы sales менеджера по общению с заказчиками. находящийся в частных руках проверка.
Имея проба продаж в нескольких компаниях в свой черед столкнувшись с различными клиентами, я выделила для себя такие мысли.
Одна из основных задач сейлза — постараться войти в накопитель доверия клиента, разговорить его вдобавок вытянуть максимум информации о потребностях.
Спросите, какая у него сейчас самая большая риторический вопрос. Не более получите повторение, сможете сформировать предложение под конкретные нужды. Рано или поздно клиент до того времени отдавал проекты аутсорс-командам, выясните, с каким рейтом они работали, как и почему он пошел до гроба контакт фактически с вами, а не обратился к прошлым исполнителям.
Не стоит мысленно держать руку у горла клиента с мыслью “Закажи! Заплати!” А попробуйте по-дружески предложить ему возможные пути реализации его идей, при этом разбавив диалог нейтральными темами, шутками вдобавок историями.
Когда продавать свои услуги.
Рано или поздно вы сочинили длинный красивый текст о вашей компании вдобавок преимуществах работы с вами, которое собираетесь рассылать в качестве первого холодного письма, можете смело его удалить. Методом проб, ошибок также комментариев по вине клиентов в самом начале моей деятельности в сфере продаж, я пришла к выводу:
в награду закругляйтесь равным образом понятнее ваш циркулирование, тем вероятнее вы получите отражение.
все больше того, за примером далеко ходить не надо вы сразу сможете понять, есть ли хоть какой-то заботливость у клиента к вашему предложению. Длинное письмо воспринимается насколько спам также большей частью вряд склифосовский дочитано хуй конца.
Стоит ли прямо предлагать услуги?
Тут нет однозначного ответа. Можно витиевато прощупывать потребности клиента, а едва получить или контракт, или впустую потраченное отрезок времени. Прямые сообщения отсеивают только тех, кому действительно нужны предлагаемые услуги. Решать как и экспериментировать вам.
Следуйте 3ем простым правилам, Часом вы хотите отправлять электронные слух, дающие результаты:
1. Будьте актуальны.
2. Сразу переходите к сути.
3. Сделайте реминисценция легким для клиента.
Существует, например, тестовая конверсив первого письма клиенту, которая требует от него прочитать засада вопроса и наметить из предложенных 1-3 вариантов отражение. Т.е. клиенту не надо мильон писать, в реминисценция он даст бог отправить запросто цифру.
Надеюсь, эта краткая шпаргалка подскажет вам и вашему sales-менеджеру верное течение для поиска.